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30 de Outubro de 2017

O que quero, o que querem

Por: Lucas Miguel Gnigler

Provavelmente este é o melhor e mais simples (sempre o mais simples é melhor do que o complexo) conselho sobre empreendedorismo (e marketing) que eu já ouvi:

“Venda algo que as pessoas queiram comprar.”

Pode parecer obvio, mas não é. Um exemplo: se eu tentar vender uma consultoria em inovação, é grande a chance de você não saber exatamente o que eu vou entregar. O que é inovação? Qual problema vamos resolver? Provavelmente vou ter que explicar antes. Eu vou ter um esforço grande para demonstrar o valor daquilo que eu faço — já que você não sabe bem como funciona. E eu não sei se você vai querer me ouvir.

No entanto, eu posso falar que eu vendo uma palestra de uma hora para motivar a sua equipe. Você sabe do que se trata. Já viu isso antes. Eu não preciso educar você sobre o que é uma palestra motivacional — mesmo eu entregando algo bem diferente da mensagem motivacional que você já ouviu por aí.

Esse é o ponto: eu posso fazer algo diferente, ousado, novo: mas se eu estou começando, é melhor que isso se enquadre em algo que o cliente já conhece. Se eu fabrico pão, posso criar uma receita com 17 grãos — ainda assim você sabe o que é, para que serve. No entanto, se o meu produto for babaganuche, vou ter que me explicar bastante.

A não ser que você venda para um público específico, que já sabe do que você está falando. Mas daí vem a pergunta crucial: esse público específico forma um mercado grande o suficiente para manter seu novo negócio?

Nesse cenário complexo, empreendedores ainda me abordam com as seguintes dúvidas: “O que eu poderia fazer que dá dinheiro?” Ou: “O que não tem ainda na cidade?”

Se você quiser trazer algo realmente novo, vai ter que dedicar tempo “ensinando” o que você faz. E pense nisso: se você não tem concorrentes, com quem o consumidor (ou a empresa cliente) vai comparar você? Concorrência não é um estorvo: é um fator que auxilia o cliente na tomada de decisão. Que tal interpretar a concorrência como um recurso, e não como um obstáculo?

Resumindo: existe um problema que as pessoas ou empresas possuem e você vai resolver. E o ideal é que elas identifiquem você imediatamente como necessário e estejam dispostas a dar dinheiro em troca.

Não é uma regra universal começar vendendo o que os outros querem comprar. Mas é difícil começar um empreendimento e, ao mesmo tempo, ter que mudar a mentalidade do cliente. Para começar, é melhor vender o que os outros querem, e não aquilo que você quer. Depois que der certo, daí sim você começa a pensar em mudar o mundo.

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